实质仍为,实质仍为杀熟

2019-11-23 18:05 来源:未知

  保险经纪人或成主流

前述寿险公司CTO对《每日经济新闻》记者直言道:“在主流代理人模式下,社区营销的机会不是很大。”

  最近一段时间,北京某小区每天都会迎来几名身着衬衫的营销人员,他们搬来两张小桌,竖起几幅易拉宝,打出某某保险的宣传字样,平日里,这些营销人员总能吸引一些中老年人上前咨询。

除社区模式和保险经纪人之外,风光曾一时无两的银保渠道、被寄予厚望的互联网、引发过颇多争议的电话销售亦都有一席之地。而究竟哪种营销模式的前景最为光明?如今看来也是众说纷纭。宁威对《每日经济新闻》记者表示,只要能够真实地收集被保险人的意图,将保险产品信息客观地传达出去,形式上其实可以百花齐放。

责任编辑:谢海平

据宁威介绍,保险代理人制度1992年首次引入国内,对保险销售起到了很明显的促进作用,同时也带来了一些问题。“当时刚巧碰上了国内的下岗大潮,很多没有保险及金融经验的人由此进入行业。众所周知,代理人的雇佣关系决定了工资结构,即生存主要依靠业务提成。利益的驱使下,销售误导从那个时候便开始了。不过,尽管如此,代理人模式仍是业内目前存量最大的一类模式。”

  广发证券分析师陈福和文京雄进一步指出,针对个险渠道,A股上市险企已经将“量”“质”齐升定为努力方向。数据显示,2011年~2016年的复合人力增速均在10%以上,人均创造的新业务价值(NBV)的复合增速为2.3%~8.1%。另外,从国际经验来看,保险经纪人可能成为未来行业最重要的渠道之一。原因在于保险经纪人可以同时销售多家保险公司的产品,与多家保险公司签署协议,营销时相对保险代理人会更加客观;保险公司使用保险经纪人仅需要支付佣金,而不需要承担保险代理人的额外费用,也是一种成本更低的销售渠道。

事实上,在营销员质量良莠不齐、代理人队伍留存率低的背景下,保险营销的确需要探索新模式。近期,某知名房产中介完成对一家保险经纪公司的入股。业内便有声音推测,该房产中介或借助其既有资源试水“社区型保险营销”。那么,在保险代理人模式占据主流渠道的当下,社区营销能否激起水花?对此,营销员、险企高管与专家学者均表达了自己的看法。

  社区搭桌宣传保险

不过,据北京工商大学保险系主任宁威分析,社区内门店还面临一些现实性问题,主要体现在门店设立成本较高与信任从无到有、建立难度较大上。与此同时,他也提示称,如果房产中介公司决定试水“社区型保险营销模式”,需要特别注意隐私问题。“既然房产中介在全国已经积累了大量客户,那么社区内的资源确实能成为可依托的优势之一。但对这些资源的使用会涉及到住户隐私,如房产买卖双方及其联系方式等。该公司是否有权将掌握的信息提供给子公司,会受到相关法律约束。”他表示。

  搭桌咨询不算社区营销

搭桌咨询不算社区营销“熟悉、亲近、有关系、买得安心”……根据小刘的理解,所谓成功的社区搭桌宣传与部分保险代理人的“杀熟”营销实质上并无差别,都是遵循从身边人“下手”的销售路径,只是多了一个流动摊位而已。某寿险公司CTO向《每日经济新闻》记者强调称:“中国目前并无真正意义上的社区型保险营销,搭桌咨询并不算。”

  据宁威介绍,保险代理人制度1992年首次引入国内,对保险销售起到了很明显的促进作用,同时也带来了一些问题。“当时刚巧碰上了国内的下岗大潮,很多没有保险及金融经验的人由此进入行业。众所周知,代理人的雇佣关系决定了工资结构,即生存主要依靠业务提成。利益的驱使下,销售误导从那个时候便开始了。不过,尽管如此,代理人模式仍是业内目前存量最大的一类模式。”

据小刘介绍,在社区搭桌宣传的保险营销员一般会提供附加的便民服务,例如测量血压、保险知识讲座,也会摆上一些小礼品,如附近超市的购物券或杯碗瓢盆等。“为了拉近与居民的关系,我们还会聊聊社保报销这种比较实用的话题。现在利用手机等电子设备录单也比较方便,如果有消费者咨询后决定购买,我们当场就可以完成投保流程。”

  而这种情景在全国范围内也并不寡见。据《每日经济新闻》记者了解,在不少险企举行的内部交流活动上,“保险营销进社区”就是代理人们“建言献策”的一条高频内容。

近期,国内某知名房产中介入股一家保险经纪公司,工商信息已经变更完成。有业内人士便推测称,该房产中介可能要试水“社区型保险营销模式”。他认为:“对于这家公司来说,房屋流转能够为保险销售创设实际场景,在其中某个环节植入营销都是比较自然的。除此之外,对既有的客户资源加以分析和开发,也能提升保险营销的精准度及效率。”

  不过,据北京工商大学保险系主任宁威分析,社区内门店还面临一些现实性问题,主要体现在门店设立成本较高与信任从无到有、建立难度较大上。与此同时,他也提示称,如果房产中介公司决定试水“社区型保险营销模式”,需要特别注意隐私问题。“既然房产中介在全国已经积累了大量客户,那么社区内的资源确实能成为可依托的优势之一。但对这些资源的使用会涉及到住户隐私,如房产买卖双方及其联系方式等。该公司是否有权将掌握的信息提供给子公司,会受到相关法律约束。”他表示。

原保监会披露的数据显示,截至2017年末,中国共拥有806.94万保险代理人,同比增长22.8%。2015年保险营销员资格考试取消后,行业迎来增员热潮,保险代理人数量快速增长,2015年度的同比增幅达到空前的44.9%,随后开始放缓,2016年的同比增幅下降至39.5%。

  险企探索“保险营销进社区”:拉旗搭桌量血压 实质仍为“杀熟”

不过,在社区居民眼里,搭桌咨询的流动性过强,也不够正规,因此他们往往不会购买单价太高的保险产品。《每日经济新闻》记者在场的几小时内,仅一位消费者为女儿投保了防癌险,缴纳保费百余元。而对于这种“围观人群”难以转化成“自家客户”的现实,小刘也早有心理准备,他坦言:“如果采用社区搭桌这种形式,成功与否的关键其实在于信任度。住在社区里的人推广保险会相对容易一点,因为熟悉、亲近,任何问题都可以随时得到解答,也比较方便。”

  “熟悉、亲近、有关系、买得安心”……根据小刘的理解,所谓成功的社区搭桌宣传与部分保险代理人的“杀熟”营销实质上并无差别,都是遵循从身边人“下手”的销售路径,只是多了一个流动摊位而已。某寿险公司CTO向《每日经济新闻》记者强调称:“中国目前并无真正意义上的社区型保险营销,搭桌咨询并不算。”

而这种情景在全国范围内也并不寡见。据《每日经济新闻》记者了解,在不少险企举行的内部交流活动上,“保险营销进社区”就是代理人们“建言献策”的一条高频内容。

  据小刘介绍,在社区搭桌宣传的保险营销员一般会提供附加的便民服务,例如测量血压、保险知识讲座,也会摆上一些小礼品,如附近超市的购物券或杯碗瓢盆等。“为了拉近与居民的关系,我们还会聊聊社保报销这种比较实用的话题。现在利用手机等电子设备录单也比较方便,如果有消费者咨询后决定购买,我们当场就可以完成投保流程。”

保险经纪人或成主流

  每经记者 胡杨 每经编辑 姚祥云

从形式上来看,搭桌咨询的正规程度的确有限,更多是营销人员为拓展业务在各出奇招。而保险公司官方推行的营销模式中,涉及社区概念的则有“保险服务站”等。《每日经济新闻》查询资料发现,这种服务站点通常是保险公司与社区居委会或物业洽谈合作的产物,拥有专门的营业场所,并派遣工作人员进驻服务站。这种安排的优势主要体现为售后服务,如主动上门为住户办理理赔手续,另外,也有利于保险公司借助社区场景推广室内财产险、家庭组合险以及车险等产品。

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